Pela lógica global de consumo podemos imaginar algumas situações. Podemos citar o conceito básico de demanda x oferta na economia global. Ou seja, um item pouco disponível e raro no mercado terá um valor maior do que itens cuja oferta é abundante e, em muitos casos, maior do que a demanda.
Basicamente, demanda x oferta poderia ser a explicação principal. No entanto, estamos falando de um segmento de alta complexidade e muitas particularidades: o setor da saúde.
Vamos analisar um pouco mais essa lógica dentro do sistema de saúde. Antes de buscar entender o que faz o paciente pagar mais caro por um serviço, é essencial compreender seu contexto.
Temos dois contextos principais: o paciente com plano de saúde e o paciente particular.
Pacientes com plano de saúde
O Brasil fechou o ano de 2024 com 52,2 milhões de usuários da saúde suplementar, cerca de 25% da população brasileira com acesso a um plano privado. Outro dado relevante é que aproximadamente 70% dessas pessoas têm o plano como benefício trabalhista, significando que grande parte dos custos da saúde privada é bancada pelas empresas brasileiras.
O paciente com plano de saúde consome serviços por meio desse intermediário, frequentemente visto como um “intermediário financeiro”. Nesse cenário, surge uma pergunta: será que esse paciente optará por pagar consultas e exames fora do plano?
É fato que procedimentos fora do Rol da ANS serão pagos de forma particular. Além disso, muitos médicos, nutricionistas, dentistas e outros profissionais optam por não atender convênios devido a questões pessoais ou estratégicas. Pacientes que fazem questão de determinados profissionais pagarão por serviços particulares. Contudo, em exames diagnósticos, a maioria dos pacientes prefere não pagar particular, especialmente porque os melhores laboratórios e clínicas de imagem costumam estar credenciados pelos maiores planos de saúde.
Existem exceções, como clínicas e laboratórios que atendem parcial ou totalmente no particular, mas esta não é a regra predominante.
Paciente particular
O paciente particular é aquele sem plano de saúde ou que opta por tratamentos específicos não cobertos pelo plano. Pode também preferir atendimento com profissionais não credenciados ou realizar exames em clínicas de confiança, especialmente no caso de planos verticalizados.
Aqui chegamos ao cerne da questão: o que leva os pacientes a escolherem um profissional ou clínica específica?
Recentemente trouxemos em nosso blog um texto sobre como profissionais de saúde podem fugir da briga por preço, tema diretamente relacionado ao que estamos discutindo aqui. Para profissionais da saúde, dois fatores principais levam o paciente a escolhê-los:
1. Alta especialização
Médicos, dentistas e nutricionistas com especializações específicas e que atendem perfis muito particulares têm maior chance de serem procurados por pacientes dispostos a pagar mais. Além disso, profissionais altamente especializados frequentemente atuam como professores e pesquisadores, apresentando trabalhos em congressos nacionais e internacionais.
Profissionais com especializações específicas entendem que a remuneração dos planos de saúde frequentemente não reflete seu real valor. Embora não garanta liberdade absoluta na precificação, a raridade e exclusividade geram demanda em nichos com pacientes capazes e dispostos a pagar mais.
2. Relacionamento com o paciente
Profissionais que cultivam relacionamentos duradouros com pacientes e familiares tendem a se tornar referências por muitos anos ou até décadas.
Cancelamentos, desemprego ou mudanças de planos podem levar pacientes a optarem por pagamento particular, especialmente quando confiam no profissional que já conhece bem sua saúde, reforçando a importância da medicina de família no Brasil.
Existem fórmulas prontas?
Não há fórmulas prontas ou receitas padronizadas para negócios, carreiras ou sucesso. Porém, estratégias e ações construídas gradativamente podem trazer resultados expressivos no médio e longo prazo, especialmente no setor da saúde.
Profissionais da saúde devem investir em alta especialização e relacionamentos próximos e duradouros com seus pacientes. Esta abordagem agrega valor ao serviço prestado, permitindo uma remuneração mais adequada, reduzindo a dependência de fontes de baixa remuneração em relação ao volume de pacientes, e posicionando o profissional como referência por entregar algo diferenciado, fugindo, assim, da briga por preço.
Faz sentido para você?
