Seja você um laboratório, clínica de diagnóstico por imagem, fisioterapia, home care, hospital ou outros serviços de saúde, é provável que uma grande parte da sua demanda provenha de usuários de planos de saúde.
Em 2023, as operadoras de saúde atingiram a marca de 51 milhões de usuários, totalizando 25% da população brasileira com acesso à saúde privada. Essa realidade varia em termos de taxa de cobertura por estado e capital, mas sabemos que o percentual pode variar para mais ou para menos.
Acompanhe abaixo um estudo que publicamos há algumas semanas sobre os números da saúde suplementar de 2023:
Os prestadores de serviços foram estruturados, nas últimas décadas, para atenderem a essa demanda da saúde suplementar. Conversas com gestores de empresas revelam que muitas delas dependem da maior operadora local para pelo menos 50% do seu faturamento mensal.
Nesse relacionamento entre operadoras e prestadores, o contrato desempenha um papel crucial, formalizando a relação e estabelecendo regras como prazos de pagamento, recursos de glosa e o esperado reajuste anual de preços. Com o passar dos anos, os prestadores precisam realizar outras atualizações, como abertura de novas unidades, implementação de novas tecnologias e procedimentos, renegociações de regras para atendimento ao usuário, entre outras negociações necessárias ou solicitadas por ambas as partes.
No entanto, recentemente, tem-se observado uma mudança nesse cenário. As operadoras de saúde não estão realizando novos credenciamentos, com exceção de situações especiais em especialidades e serviços diagnósticos de alta qualificação e particularidade, em um cenário de alta demanda e baixa oferta.
Para os novos serviços de saúde e profissionais que buscam credenciamento, isso representa um desafio significativo. A migração para o atendimento particular, que costumava ser gradual, agora pode ser mais difícil de alcançar.
No caso dos serviços diagnósticos, o credenciamento com os planos sempre foi crucial para o volume de atendimentos e a sustentabilidade dos negócios. Paralelamente, surgiram serviços que oferecem saúde a preços acessíveis, tornando-se uma alternativa à saúde pública para muitas pessoas.
Em nossa consultoria, a Commerciare, temos atendido diversos novos serviços de saúde que tentaram se credenciar com as operadoras e, infelizmente, não conseguiram. Em outras situações, muitos serviços não conseguem praticar os valores de remuneração propostos pelas operadoras.
Diante desses desafios, como garantir a sustentabilidade de um novo negócio na saúde?
Acreditamos que vale a pena refletir sobre alguns temas:
- Antes de abrir um novo serviço de saúde: faça um plano de negócios considerando: a necessidade de novos serviços na região onde será implementado, demanda dos planos de saúde locais por novos serviços para credenciamento, público-alvo e a demanda de prescritores locais em relação ao serviço diagnóstico proposto.
- Quais serão os custos de marketing para atingir o público esperado?
- É sustentável credenciar-se para atendimento aos pacientes do SUS?
- Você poderia se tornar um serviço de apoio (terceirizado para exames)?
- Para os profissionais, seria possível associar-se a clínicas que atendem usuários de planos de saúde por meio de extensão do credenciamento?
- Seria viável para um profissional mudar-se para outra cidade, onde há demanda dos planos de saúde?
É evidente que a demanda por serviços de saúde continua crescendo, e novos serviços são abertos quase diariamente. No entanto, os novos entrantes enfrentarão grandes desafios.
Olhando por outro lado, será que existe ociosidade nos serviços já existentes? Vale mesmo a pena abrir mais um serviço?
