No mercado de saúde, é comum vermos clínicas e laboratórios comemorarem recordes de faturamento. A sala de espera está cheia, os exames não param de ser marcados, a agenda dos profissionais parece apertada e tudo isso soa como um grande sinal de sucesso. Mas será que faturar mais significa de fato lucrar mais?
A resposta é simples: não necessariamente.
O perigo da ilusão do crescimento
Faturar alto pode mascarar problemas sérios de gestão. A sala de espera cheia, a agenda lotada e o aumento de exames ou consultas dão a impressão de prosperidade, mas muitas vezes escondem uma realidade frágil.
Sem um controle adequado de custos e despesas, o aumento da receita se transforma em um castelo de areia. O caixa pode permanecer no vermelho mesmo diante de uma curva ascendente de atendimentos. Mais pacientes, mais exames e mais consultas não significam, automaticamente, mais lucro.
Será que o seu serviço de saúde sabe, exatamente, quanto entra e quanto sai todos os meses?
E mais: será que sabe como esse dinheiro está sendo gasto?
A ilusão do crescimento acontece porque muitos gestores concentram a atenção apenas no faturamento, olhando para os números de entrada como se fossem o único termômetro da saúde financeira. O problema é que, ao ignorar os custos, não percebem as despesas ocultas, os desperdícios e as ineficiências que corroem silenciosamente a margem de lucro.
Na prática, isso significa clínicas médicas, odontológicas, de psicologia, fisioterapia ou mesmo laboratórios que celebram a expansão da demanda, mas enfrentam dificuldades para pagar fornecedores, manter folha em dia ou investir em melhorias. O crescimento aparente, sem gestão, pode se transformar em estagnação ou até retrocesso.
Custos invisíveis que consomem o lucro
Alguns exemplos frequentes em clínicas médicas, odontológicas, de psicologia, fisioterapia e em diversos outros serviços de saúde:
• Despesas indiretas que passam despercebidas, como energia, manutenção de equipamentos ou materiais de uso contínuo.
• Repasses médicos e contratos mal definidos, que acabam corroendo margens de forma silenciosa.
• Custos logísticos e administrativos, que aumentam proporcionalmente à demanda, mas não são acompanhados de indicadores de eficiência.
• Investimentos em marketing sem planejamento, que geram captação de pacientes, mas não calculam o custo real por aquisição.
Sem indicadores claros, esses custos se acumulam e transformam o aumento da receita em uma falsa sensação de progresso.
O impacto dos planos de saúde
Atender ou não planos de saúde é uma dúvida recorrente entre profissionais da área, principalmente para aqueles que estão iniciando sua jornada em clínicas médicas, odontológicas, de psicologia, fisioterapia ou outras especialidades.
Uma coisa é fato: os planos de saúde podem entregar volume de pacientes para o consultório, mas quase sempre a remuneração é baixa.
Essa equação cria uma armadilha silenciosa. O consultório fica cheio, a agenda está ocupada, mas ao final do mês o resultado financeiro não acompanha o esforço realizado.
Nesta disputa, ganha quem sabe fazer gestão. É preciso entender qual é o papel do convênio dentro da estratégia do consultório ou clínica. Para alguns, pode ser a porta de entrada, responsável por gerar fluxo inicial de pacientes. Mas a sustentabilidade depende da capacidade de converter parte desse público para atendimentos particulares ou procedimentos de maior valor agregado. O momento certo de reduzir a dependência dos planos e migrar para uma carteira mais sólida de pacientes particulares deve ser planejado com muito critério.
Na odontologia, esse cenário é ainda mais evidente. Atender planos de saúde sem conversão de outros tratamentos particulares é praticamente inviável. Uma restauração simples dificilmente custa menos de R$ 50 para o consultório. Se o dentista não consegue oferecer e vender outros procedimentos, o risco é claro: atender convênio significa trabalhar com prejuízo por paciente, ou alcançar um retorno financeiro mínimo apenas com um volume massivo de atendimentos, o que compromete tempo, energia e qualidade do serviço.
A gestão como diferencial
Mais do que faturar, clínicas e laboratórios precisam trabalhar na construção de margens sustentáveis. Isso significa equilibrar crescimento de receita com:
• Gestão de custos rigorosa, acompanhando cada despesa em relação ao faturamento.
• Planejamento estratégico, que conecta investimento a metas de longo prazo.
• Indicadores de desempenho, como ticket médio, custo por exame, margem líquida e taxa de conversão de pacientes.
• Eficiência operacional, reduzindo desperdícios e melhorando processos.
O gestor que entende esses pontos não se ilude com a movimentação da agenda, mas acompanha de perto o resultado líquido do negócio.
Você precisa tomar uma decisão…
Faturar mais não é, por si só, garantia de lucro. O verdadeiro crescimento está em gerar resultados consistentes, que permitam reinvestir no negócio, valorizar os profissionais e entregar uma experiência de qualidade ao paciente.
No setor da saúde, seja em clínicas médicas, odontológicas, de psicologia, fisioterapia ou em laboratórios, cada detalhe impacta diretamente vidas e carreiras.
Por isso, é fundamental abandonar a ilusão do crescimento e adotar a disciplina da gestão.
Por último, nós da Commerciare Gestão em Saúde acreditamos na construção de uma clínica, ou de qualquer outro tipo de serviço de saúde, no longo prazo. Planejar cada detalhe de uma empresa, com um planejamento coerente e robusto, com um programa de crescimento sustentável metas e objetivo claros no curto, médio e no longo prazo, é possível sim colher bons resultados em uma carreira de sucesso.
Agora, querer crescer rápido, atingir resultados de curto prazo segundo algumas fórmulas mágicas vendidas no mercado, pode fazer você profisisonal de saúde faturar muito alto, com um alto custo e uma gestão semelhante a um trem desgovernado.
A decisão é sua!
