Quando falamos em concorrência, a maioria das empresas pensa automaticamente em negócios que oferecem exatamente os mesmos produtos ou serviços. Mas será que a concorrência real é apenas isso?

Na verdade, concorrência vai além da similaridade direta entre negócios. Ela envolve qualquer alternativa que dispute o orçamento, a atenção e a prioridade do seu cliente.

Uma pesquisa recente que realizamos com profissionais e gestores mostrou que muitos ainda têm dúvidas sobre quem são, de fato, seus verdadeiros concorrentes. Isso pode ser um problema estratégico, pois sem entender claramente contra quem você concorre, fica difícil definir estratégias efetivas.

Concorrência indireta: um caso real

Aqui na Commerciare Gestão em Saúde vivenciamos essa situação na prática. Recentemente, elaboramos uma proposta para profissionais de saúde que estavam prestes a inaugurar uma clínica com um posicionamento claro de valor agregado. Nosso serviço incluía um plano detalhado de negócios, estudos de mercado e precificação, perfil do cliente, estratégias de comunicação, além da estruturação interna da gestão.

Para uma clínica nova, essas ações eram essenciais. No entanto, o cliente decidiu não contratar nossos serviços. O motivo? Eles optaram por investir primeiro em Marketing, acreditando que “para gerir, é preciso dinheiro”. Neste caso, a concorrência não foi com outra empresa de consultoria, mas sim para um serviço totalmente diferente do nosso: uma agência de Marketing.

Com isso, percebemos claramente que nossa concorrência não se limita a outras empresas do mesmo ramo, mas inclui diversos outros serviços que disputam o orçamento e prioridades dos nossos potenciais clientes.

Exemplos de concorrência na Saúde

Profissionais de saúde, especialmente aqueles focados em estética e bem-estar, enfrentam essa realidade frequentemente. Seus clientes frequentemente escolhem entre realizar um tratamento ou investir em:

• Viagens
• Troca de automóvel
• Aquisição de imóveis
• Compra de bens de valor agregado

Essas escolhas revelam que a decisão do cliente muitas vezes não é apenas entre profissionais da mesma área, mas entre alternativas completamente distintas.

Como usar essa informação estrategicamente?

Reconhecer seus concorrentes indiretos permite que você ajuste sua estratégia de comunicação, mostrando ao cliente não apenas o valor do seu serviço, mas o motivo pelo qual ele deve priorizar você sobre outras alternativas. Para isso, você precisa:

• Entender profundamente a jornada do seu cliente e as decisões que ele toma antes de contratar seu serviço;
• Trabalhar o seu posicionamento, enfatizando claramente o diferencial que sua solução entrega;
• Desenvolver uma comunicação eficiente que reforce a importância e benefícios do seu serviço, além do preço.

Reflita: Com quem você realmente está competindo hoje?

Compreender isso é fundamental para garantir um posicionamento estratégico mais forte, efetivo e sustentável.